MODELO DE NEGOCIOS ECOLEYES: "CASESHIPPING"
Nueve (9) elementos se deben considerar para desarrollar este modelo, los 5 primeros están en el lado del mercado y su enfoque es más creativo, mientras que los otros 4 están del lado de análisis de las capacidades de la empresa, y su enfoque es más racional.
Cada uno de estos elementos son:
1.- Segmento de Clientes:
Este es el punto de partida, ya que conociendo a los clientes es que se pueden conocer sus necesidades. En esta sección se establece uno o varios segmentos de clientes, dependiendo del tipo de producto/servicio que se les vaya a ofrecer.
En el segmento de clientes se indicarán factores demográficos y psicográficos de los segmentos, junto con sus necesidades, de forma que puedan ser entendidas adecuadamente.
Por ejemplo, en el caso de una empresa, se tendrán diferentes tipos de actividades, políticas, alcances, posibilidades, propietarios y directivos. En esos casos las propuestas de valor serán diferentes para cada segmento.
Adicionalmente, este elemento puede llegar a ser tan detallado que incluso establezca la cantidad de mercado que representa cada segmento.
2.- Propuesta de Valor:
La propuesta de valor es un enunciado que se establece para cada segmento de clientes.
Ya que cada segmento de clientes es diferente, con diferentes necesidades, la propuesta de valor deberá ser diferenciada para cada segmento.
En la propuesta de valor se definirán factores emocionales y racionales del producto/servicio a ofrecer, donde los factores emocionales tendrán un peso superior.
En esta parte se debe aprovechar la creatividad para establecer donde estará el valor que le asigne el cliente a los productos/servicios que se comercialicen.
Por ejemplo, para los servicios jurídicos, la propuesta de valor no es prestar unos Servicios personalizados. Para lo jurídico la propuesta de valor es la certeza de un trabajo bien estructurado y debidamente ejecutado, con calidad, nivel y prestigio.
3.- Canales:
Una vez que se han establecido adecuadamente los segmentos de clientes con sus respectivas propuestas de valor para cada uno de ellos, se definirán los canales o medios a través de los cuáles se realizará el suministro de servicios.
Por ejemplo, para productos de capacitación, actualización o novedades temáticas podrán existir canales directos (venta directa de la empresa), Internet, televentas (venta vía telefónica), canal moderno (grandes centros empresariales), canal tradicional (las oficinas locales), canal especial (orientación al público, estaciones de servicios, todos aquellos puntos de venta que no son el medio típico de venta del producto o servicio, así como clientes especiales que compran el producto o servicio para realizar algo más.
4.- Relación con el cliente:
En este elemento se debe reflexionar las formas por las cuáles se va a estar en contacto con el cliente, las cuales incluyen desde la comunicación para la venta hasta la atención y postventa.
Se deberán considerar los medios offline y online.
Es así que en ciertos servicios donde el prestador de los mismos no tiene una relación directa con el cliente, éste abre canales de comunicación para que el usuario pueda enterarse de técnicas, prácticas, procedimientos y ventajas para el mejor uso de los servicios y el conocimiento o teorías inherentes a los mismos.
5.- Fuente de Ingresos:
Este elemento se enfoca en establecer la forma en que se obtendrán los ingresos por cada tipo de oferta de valor y cada segmento de mercado.
Se puede llegar tan profundamente como se quiera y podría incluso establecerse en esta parte los precios de cada oferta de valor.
6.- Recursos Clave:
Este elemento se enfoca en analizar cuáles son los recursos clave de la empresa para desempeñar el negocio e irlos detallando y definiendo planes de gestión y soluciones. Estos recursos pueden ser humanos, económicos, físicos o intelectuales.
7.- Actividades Clave:
Se refiere a cuáles son las actividades principales de la empresa, las más críticas y que forman parte del core del negocio.
Este análisis y reflexión permite establecer qué actividades agregan más valor y deben ser más consideradas.
8.- Asociados clave:
En este elemento se analizan a todos los interesados y cuáles son claves para manejar el negocio, además se considera qué tipo de gestión se debe llevar a cabo con cada uno de ellos.
Dentro de ese análisis se encontrarán por ejemplo, entidades de control, tributarias, proveedores, intermediarios e incluso entidades de la misma sociedad que pueden ser importantes para la operación del negocio.
Por ejemplo, para una empresa de servicios profesionales es importante considerar su comunidad de gestores y afiliados porque de ahí se puede tener un aliado para el manejo profesional, técnico y tecnológico de la producción del servicio, así como evitar una posible exposición de imagen negativa por reclamos o quejas en la operación.
9.- Estructura de Costos:
Este elemento busca una reflexión sobre cómo funciona la estructura de costos del negocio.
Qué se puede optimizar y cómo se puede mejorar la operación.
El conocimiento en detalles de los rubros de costos de las diferentes actividades y los recursos, así como el contraste frente los ingresos permite estimar adecuadamente la utilidad.
"ECOLEYES SIEMPRE CON USTEDES"
